做好销售的8个要素

要想销售做得好，下面这些要素不可少。下面是做好销售的8个要素，有了这些准备，让你稳坐收获钓鱼台。平时多用功，战时不心慌。做销售也一样，多练习口才和思路，在和别人洽谈的时候，才能做到胸有成竹，对答如流，给客户留下良好深刻的印象。助推谈成的几率。

做好销售的8个要素

要素一：方案指标

购物中心营销的基本点就是客流和销售，因而在方案立意伊始就要围绕这两点做文章。指标制订一定要有数据研究基础，遵循SMART原则。(S-Specific，绩效指标必须是具体的;M-Measurable，绩效指标必须是可以衡量的;A-Attainable，绩效指标必须是可以达到的;R-Relevant，绩效指标是要与其他目标具有一定的相关性;T-Time-bound，绩效指标必须具有明确的截止期限。)即，“蹦起来，努努力，还是可以够到的!”很多购物中心喜欢好大喜功，指标制订犹如放卫星。殊不知，长期的指标未完成，不仅打击团队士气，还会形成恶性循环误。小鱼一般会结合上档活动完成情况，配以1.5-2.5的倍数制订指标。

要素二：竞争因素分析

做一个好的策划方案，除了“知己”外，也要“知彼”，尤其是竞争对象和重叠商品。分析的目的是为后续的两军对垒提供“弹药”。小鱼有个原则：和竞争对手PK要么资源上干败对方，要么SP力度上整倒对方。总之，要更胜一筹。无论是小鱼自己撰写方案，还是别人交方案予以审核，小鱼都会明确要求在方案前的竞争分析里面罗列至少3家竞争对手，其中1家要保证百货模式。写好营销策划方案的八个要素

要素三：营销策略

心中有数，笔下生辉。一个好的营销策略应该包括主题策略、PR策略、SP策略和宣传策略几大模块。以WD广场“520”活动为例，活动策略如下：520以谐音“我爱你”为整体营销的主线，依托线上话题炒作，抢抓黄金销售时代，实现客流、销售双提升。主题定为“520来WD广场Show

Love”;PR活动方面：围绕“Show

Love”主题展开，前期预热以“全城搜寻丘比特”、“秀爱大行动”展开。活动期间，外场以”为爱出行“、”为爱表白“为主，内场则以“爱情年代秀”、“吻定一生”、“爱情模仿秀”为主，充分利用异业资源(巧克力、鲜花等)，做足气势，形成内外场互动;SP活动方面：重点围绕黄金珠宝、精品服饰、娱乐等业态开展。推出“以一换百”、“定制爱情”等主题SP活动，同时利用多经点位洽谈鲜花资源，餐饮重点开发情侣套餐，营造温馨、浪漫氛围，条件成熟的场子可以适当开展购物520元即可享受全场表白(充分利用LED、广播等终端设备);宣传方面：利用自媒体、公众媒体进行话题炒作，同时在广场营造温馨、浪漫氛围，充分做足年轻时尚群体以及大学生群体，形成万达广场年轻、时尚、潮流的品牌印迹。

要素四：支撑与保障措施

再好的方案，执行起来都不是一个市场部门可以完成的，离不开运营、财务、安保等兄弟部门的支持。好的营销方案一定是举全场各部门之力完成。在撰写方案中就要提前明确领导管理小组、执行推进小组、后勤保障小组等。小鱼一般会把购物中心的班子成员组建活动领导管理小组，而市场承担小组办公室的角色;执行推进小组一般由市场、运营、招商人员组成，市场承担”引擎“左右、运营主要是SP跟进确保力度、招商则要异业资源洽谈(各广场情况不一样，但大致雷同);后勤保障小组主要是财务核算、安全保障、法务风险等。主要是按照活动需求协助、推进工作。写好营销策划方案的八个要素

要素五：风险管控

这里主要是财务、法务、安全以及恶劣天气和安全事件，主要是应急突发预案。小鱼建议，一般重大活动一定要安排医务和应急通讯。

要素六：费用预算

好的费用预算和好的执行必须有一套良好的系统支撑，方案执行还原度高，且尽可能的细化，自然费用预算就越精准。一般活动费用预算要预留5%，其中3%作为执行浮动、2%作为机动费用。成熟型广场费用占比为：40%PR费用、30%SP费用、15%媒体费用、15%氛围营造费用;成长型广场费用占比为：30%PR费用、35%SP费用、20%媒体费用、15%氛围营造费用;机会型广场费用占比为：25%PR费用、35%SP费用、25%媒体费用、15%氛围营造费用。

要素七：职责分工

职责分工不仅考验方案撰写者的综合素质，还有思考问题的全面性、逻辑性。一般包括PR活动管控职责、SP活动管控职责、媒体管控职责、氛围布展管控职责，其中每个职责分工都需明确到人，各司其职，首问负责。

要素八：方案执行计划表

传统撰写方案一般只会有工作内容执行计划表，事实上工作开展起来执行尤为重要。小鱼一般会按时间或流程运作节点撰写执行表，有序推进工作。写好营销策划方案的八个要素

说了这么多，其实一个好的营销策划方案就三点：

1、要突出买点。说服是策划方案的本质特征。每个策划方案一定要有独特的买点，让消费者一看就明白，一看就心动;

2、要突出创新。不要把策划书当作计划书来写，因为计划无需创意，只处理细节，而策划必须要有创意。

3、要突出重点。策划方案切不可面面俱倒，忌大而全。一定主次分明，有的放矢。

一句话，好的方案犹如烹饪，基础数据就是买回来的菜品，如何烹饪且引发食客对“食欲”就要看策划的内功。

接下来，就跟大家分享做好销售的8个步骤。

步骤一：管理好自己的情绪

一个人如果不能管理好自己的情绪，他就不能管好自己的思想行为。作为一个销售员，你不能使自己的情绪太低落，从而易怒、易躁、失意，因为这样既伤害了顾客，又伤害了自己。

步骤二：用积极上进的情绪来感染客户

人是情绪化的动物，客户亦然。销售是信息的传递，情绪的转变。大部分人购买策略是建立在情绪化的、感性的基础之上的。销售员决不能把不好的情绪传递给客户，因为这样做的结果只会是：使销售流产;给顾客一个不好的印象。

在跟顾客沟通的时候，也是必须有积极的心态，销售就是一个心理博弈的过程，如果我们自己都没有积极的情绪，是驾驭不了顾客的。再就是要以人为本，多站在顾客的角度上去想问题，顾客愿意成交，只是因为她内心被我们说服了，如果她心中的疑惑和问题解决不了，就会迟疑，从而错失了最佳的销售机会。

这个就需要我们正面引导。还有就是我们的朋友圈，以前在课程里也讲过，任何时候朋友圈不能有负能量。这个一定要注意。

我们在带团队的时候，有没有发现，如果自己一天不在团队里讲话，基本上群里就不怎么活跃的，因为每个人都有这种事不关己的心态。

反正不是我的，我干嘛要去出头。还有就是团队里面总有负面情绪比较重的人，只要有一点事情，就发牢骚，讲怪话，我的团队里以前也有一个，不过我立刻给清理出去了，这样的负面情绪很容易就传染到那种中等情绪的人身上，所以要及时清理出去。

我们跟售后群和代理群沟通的时候，千万不能有任何的负面情绪和消极的心态。不管出现任何的问题，我们都要冷静对待，妥善处理。

步骤三：寻找准客户

大街上所有的人都是我们的顾客,但很大一部分不是你的顾客。顾客总是存在的,问题是你如何寻找这些顾客,方法是要求先求质后求量的。我一直对我的代理说，新代理刚开始做的时候，不要发圈，先把自己隐藏起来，学习专业知识，学习售前售后，然后再去找自己感觉最有可能使用我们产品的人，先把这些人搞定了，再去发圈，撒网捞鱼。

很多新代理什么都不会，就盲目发广告，朋友圈里有人咨询就一问三不知，到时候网没有织好，鱼都跑光了，自己也感觉不是打鱼的料，也放弃掉了，这样是最悲惨的了。

步骤四：建立信赖感

有了粉丝，就要建立沟通渠道，要有互动，加进来的人对自己没有信任感，那还是沉到朋友圈里，跟没加一样，这就好比谈恋爱，人家介绍了一个对象，双方见面以后，也是需要建立信任感，才能有下一步的发展，不可能今天刚认识，明天就去领结婚证的，我们卖产品也是一样的，今天刚加的人，明天就买东西。

这都是不符合常理的在销售领域，彼此没有信赖感是无法达成任何销售的，要以诚待人。

微商，最重要的不是卖产品，是卖人，也就是卖自己。

先把自己卖出去，人家信任你了，才会买你的产品，如果连人都不相信，是不可能买产品的。

顾客对产品产生兴趣是购买的基础，故要设法激起其兴趣。

如果顾客突然来问我们产品，肯定是对我们的哪一条朋友圈吸引到她了，首先我们要赶紧看一下朋友圈，大致的能感觉到哪一条她感兴趣，就围绕着这个话题展开，只有顾客感兴趣，就有成交的机会。首先是搞清楚顾客的背景，然后利用对方的难点，再深挖对方的痛点，再提供解决方法。有可能说的比较笼统。

我来打个比方，我是减肥产品的，刚好我朋友圈有人来问我，有没有效果，我就跟她聊天说，9月14号要去巴厘岛旅游，但是太胖了，泳衣穿着不好看，这个旅游就是她的背景,还有就是在沟通中，可以侧面的了解到，能旅游的肯定是有钱人，那我就尽量多按疗程卖，多连带销售。

难点，就是旅游的时候泳衣穿不上，不好看。深挖痛点，就是可以继续问问题，或者寻找共鸣点，说我有一个小姐妹也是也这样的，160斤，家里非常有钱，但是每次我跟她去逛街买衣服的时候，总是说穿着不好看，记得有一次去商场，她看上1万多的连衣裙，但是人家到处调货都没有她穿的尺码。

后来只能看见喜欢的衣服，买不到，在下来就是给她提供一个方案，说我那个小姐妹，后来励志减肥，她通过3个月的时间，减肥成功，以前从160斤，现在只有120斤了。然后立刻发两张准备好的图片过去。 这样的一个SPIN法则是非常适用在销售过程中。

步骤六：了解顾客的购买理由并寻找顾客核心情感的需求

举个例子，一个顾客来找我们询问产品，不可能是无缘无故的来找我们，肯定是有内在原因的，比如受刺激了，比如发工资了，比如体检的时候受医生告诫了。

首先搞清楚，顾客真正的需求是什么，比如说，胖人的需求是瘦下来，有肾虚的需求是把肾调理好，我们找到顾客真正的需求，就好深挖痛点。

步骤七：让顾客产生购买欲望

一般销售员是满足顾客的需求，顶尖销售员是创造顾客的需求，即所谓“攻心为上”。

创造需求，让顾客产生购买的欲望，创造需求的意思，就是挖掘顾客的难点和痛点，比如买肾包的顾客，我们就可以问她，平时工作是不是非常辛苦，工作压力比较大，然后晚上要起来上几次厕所，晚上不能达到熟睡的睡眠深度，容易失眠多梦。这样跟顾客对话，他的一些情况都反映出来，我们再说，如果长期这样下去，容易引起肾功能障碍，严重的会引起肾虚，肾积水。

严重影响身体和身心健康，对家庭也会造成负担，然后再举例说明，我们有一个这样的顾客，在用了肾包以后，头发也长出来了，身体也有劲了，腰酸腿疼的毛病也全部解决了。了解顾客的心理状况，说到她心坎上才会促使她愉快的购买。在顾客咨询的过程中，一定要学会医生望闻问切的方法，不要被顾客牵着鼻子走。

医生其实用眼睛一看，就知道是扁桃体发炎，她再让我们张嘴，用手电筒打着，查看嘴巴里的情况，然后用听诊器去听心跳，这样的行为，从侧面来增加了我们对病情未知的恐惧。

如果医生刚上来就说，扁桃体发炎，挂水两天，再开药3盒，总共280块钱，我们肯定心里要忐忑。

医生从头至尾，都是在诊断，到最后开药了，都不说药品的价格。所以我们也可以学这样，不要轻易的报出产品的价格。或者到最后，我们可以这样给顾客讲，我们的公开指导价是880元，但是你是朋友介绍的，我给你基本上成本价580元。 这样顾客也比较容易接受。

因为每个人都有贪小便宜的心理，我记得以前在卖衣服的时候，我报出一个价格，买衣服的一个顾客，当场就怼我了，说你是皇帝啊，金口玉言啊，我买衣服就从来没有不还价的。

步骤八：承诺与成交

承诺的关键是完成承诺，你要给顾客一个保证，保证顾客购买你的产品不会有任何风险，保证你的产品确实可以对顾客有用，在承诺时要注意，不能许下你做不到的承诺。

我们一直给顾客承诺的，不节食不运动不打针不吃药，纯中药安全健康减肥。而且一个疗程减15-45斤。如果你有底气跟顾客说无效退款，如果没有底气就不要说的。

最后就是成交之后的回访制度。当然，我讲的不是售后，是销售结束以后的回访，我们要每一个月回访一次，如果减肥反弹，那就有机会继续销售，如果没反弹，就一定要跟她说帮我介绍顾客。好了，今天的课程就到这里了，感谢大家。

成功的销售人员，要掌握5个核心要素，你掌握几个?

一、产品知识：任何行业的咱们的专业知识要牢靠，要用你的专业去成交客户，这里分享一个快速掌握产品知识的技巧：客户问的问题不会超过50个，你把客户常会常问的问题写下来，把答案背下来，这是巧干。

二、销售技巧:你对客户的心理需求把握，你在销售沟通中语言的引导，你对销售漏斗层层铺垫，你对关单信号的扑捉，你对临门一脚的强势关单，你对价格和优惠异议的处理等等

三、落实执行:要把自己的客户分成abc类，用不同的精力去对待，之前也分享过了对于不同客户跟进的方法。

四、做事态度:认真、勤奋是必备的态度，做事要认真，做人要勤奋

五、借助外力:1.你是否会制作和使用销售工具，例如产品介绍的单页，报价单，幻灯片等。2.要和同事和经理处好关系，这样他们会帮助你层级销售，会给你销售上的帮助，甚至会把自己的客户介绍给你帮你度过考核期。